【保存版】マーケティングやWEBサイト運営・営業に効果的!行動経済学・認知心理学を活用

仕事でマネジメントを任され、業績を上げるために様々なことを調べました。

その中でも特に興味深かった、心理学(行動経済学・認知心理学)について紹介します。
マーケティングやWEBサイト運営、営業に携わっているのなら、ぜひ知っておきたい内容です!

使えそうなものだけまとめました。

目次

アフォーダンス理論

「バナーを作ったけど、全然クリックされない」「理由はわからないけど、なぜかサイトが使いづらい」といった経験がある方は、
もしかしたら、「アフォーダンス理論」で改善されるかもしれません!

アフォーダンス理論とは

そもそもアフォーダンスの意味について、ウィキペディアから引用。

アフォーダンス(affordance)とは、環境が動物に対して与える「意味」のことである。アメリカの知覚心理学者ジェームズ・J・ギブソンによる造語であり、生態光学、生態心理学の基底的概念である。「与える、提供する」という意味の英語 afford から造られた。

出典:Wikipedia

固定観念のようなものですね。

そこから、過去の経験によってそれに対する行動や考え方が結び付けられる効果のことを、アフォーダンス理論と読んでいます。

扉を押して開かないと思ったら引いて開けるタイプだったとか、そういうやつです。

アフォーダンス理論の活用例

例えば「リンク文字」ですが、どちらをよりクリック(タップ)してしまうでしょうか。

  1. アフォーダンス理論とは
  2. アフォーダンス理論とは

1と2がリンク先として表示されていた場合、2をクリック(タップ)してしまうという方が多いのではないでしょうか。

逆を言えば、1の方はリンク文字なのかどうかを、見た人が判断しづらいことになります。

これは今日までに様々なウェブサイトが「青文字+下線=リンク文字」という価値を付け、我々に浸透させた結果、ひとつのアフォーダンスになった例といえます。

その他に、

  • 動画再生ボタン
  • 検索バー
  • スライドしてロック解除(スマホ)

などが挙げられます。
どれも見ただけで、それの「意味」が分かるかと思います。

先ほどのリンク文字と同様、これらをサイトに活用すれば、ユーザビリティが向上し、離脱率の改善、リピーターの増加が見込めます
バナーのクリック率が悪いのなら、「クリックできる」ということがもっと分かるように作り直すべきかもしれないと考えられます。

アンカリング効果

アンカリング効果とは

アンカリングとは認知バイアスの一種であり、先行する何らかの数値(アンカー)によって後の数値の判断が歪められ、判断された数値がアンカーに近づく傾向のことをさす。係留と呼ばれることもある。

出典:Wikipedia

つまり、あらかじめ、もしくは同時に提示された特徴や数値(価格)、情報が印象に強く残ってしまい、意思決定や判断に影響をおよぼす傾向のことを、アンカリング効果といいます。

これは思い当たる節が多いですね。

アンカリング効果の活用例

マーケティングや営業の現場において、アンカリング効果がよく活用されるシーンは、言わずもがな「価格表示」です。

  • 49,80029,800

めちゃくちゃお買い得です。

値引き前の価格をアンカーとして、顧客に「安い」と思わせているんですね。

価格の比較対象として効果的なものにこれらが挙げられます。

  • 通常価格との比較
  • 他社価格との比較
  • メーカー小売希望価格との比較

二重価格表示に注意

「通常価格の表示を通常に販売していた価格よりも不当に引き上げ、アンカリング効果を使って販売価格を安く見せていた」という事例が過去にありました。

これは「二重価格表示」と呼ばれ、景品表示法に反しています。
同じ店舗で少なくとも通常価格で販売した実績が一定期間あれば、違法にはなりません。

二重価格表示の詳細は、消費者庁のホームページでご確認ください。

誰でもできて便利なアンカリング効果ですが、活用する際には、二重表示とならないよう十分に注意しましょう!

アンダードック効果(負け犬効果)

アンダードッグ効果とは

アンダードッグ効果とは、選挙前の勝敗予測で、不利であると報じられた候補者に対して、多くの同情票が集まり、逆転勝利へとつながる現象を言います。
「かわいそうな犬を助けてあげたい」という同情の心理効果のことですね。

反対に、どうせなら勝ち馬に乗ろうという「バンドワゴン効果」というものもあります。
これらを総称して「アナウンスメント効果」ともいうので、気になる方は調べてみてください。

アンダードッグ効果の活用例

「発注ミスしてしまいました!50%割引きしますので、どうか買ってください!」

以前、スーパーやコンビニで、こういったマーケティングをよく見かけました。

そもそもマーケティングには、以下の3タイプがあります。

  • 量販店型
  • 高級店型
  • 地域密着型

同情を誘うアンダードッグ効果は、普段から顧客とコミュニケーションを取っている「地域密着型」に向いていると言えます。

個人事業や中小企業の場合、地域密着型のマーケティングが向いていますので、アンダードッグ効果を狙うためにも、普段からコミュニケーションを取っておくことが大切です。

また、アンダードッグ効果は、「情熱」と掛け合わせると、もっとも効果を発揮します。
一生懸命さが伝わる相手を応援したくなる心理は、当然といえますね。

アンダーマイニング効果

アンダーマイニング効果とは

内発的に動機づけられた行為に対して、報酬を与えるなどの外発的動機づけを行うことによって、モチベーション(やる気)が低減する現象である。例えば、好きでプレイしていたゲームに金銭的な報酬を与えられると、やる気がなくなってしまうなど。抑制効果ともいう。

出典:Wikipedia

そもそも、モチベーションには2つの種類があります。

  1. 外発的なモチベーション
    頑張ることで報酬や評価を得ようとするモチベーション。
  2. 内発的なモチベーション
    仕事や遊びの内容そのものに面白さや充実感、達成感などを感じて、頑張ろうとするモチベーション。

一般的に、2の「内発的なモチベーション」の方が、持続的であり、集中力が高く、良い結果を生み出しやすくなります。

アンダーマイニング効果とは、「内発的なモチベーション」によって行動していることに対して、報酬を与えるなどの外的な要因を加えることによって、モチベーションが低減する現象のことを言います。

ビジネスや教育において、当人が努力しているところを見た上司や親が、「お金」や「褒める」といった報酬を与えるということは往々にして起こります。
しかしそれが、当人にとってプラスではなくマイナスになってしまい、モチベーションが低減してしまう可能性があることを、頭の片隅にでも置いておくといいでしょう。

アンダーマイニング効果の活用例

以下は、スマホアプリのゲームを例にした、アンダーマイニング効果です。

  1. ゲームが楽しいからプレイしていた。
  2. イベントを頑張ったら報酬を貰えた。
  3. 報酬を貰えたので次のイベントはもっと頑張った。
  4. 次のイベントの報酬は期待はずれだった。
  5. 報酬がしょぼいのでプレイしなくなった。

「ゲームが楽しい」→「報酬の為に頑張る」というように、外発的なモチベーションがきっかけで、アンダーマイニング効果が発生してしまったんですね。

  • 外発的なモチベーション(アメとムチ)に頼りすぎない
  • 内発的なモチベーションを大切にする

一貫性の原理

一貫性の原理とは

自身の行動、発言、態度、信念などに対して一貫したものとしたいという心理を「一貫性の原理」といいます。

一貫性の原理の活用例

「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」と呼ばれる手法が、一貫性の原理を利用したビジネスの例としてあります。
これは、はじめ顧客にとって小さな要求をしておいて、それが受け入れられてから大きな要求を行うという手法です。

また「試食」も一貫性の原理を利用したもので、試食を受け入れた顧客は、自身の行動の一貫性を保ちたいがために購入の要求も受け入れてしまいます。

あとは「ご一緒にお飲み物はいかがでしょうか」とか。

ウィンザー効果

ウィンザー効果とは

口コミやレビューなど、第三者の言葉を信じやすくなる心理現象を「ウィンザー効果」といいます。

ではいったいなぜ、「ウィンザー効果」が発生するのでしょうか。
そこには2つの理由が考えられます。

  1. 利害関係がない
  2. 人数が多い

2の人数が多いことによって信頼したり、同じことをしてしまう心理は、前述した「バンドワゴン効果」とも重なります。

ウィンザー効果の活用例

ECサイトの運用や、ランディングページの作成の際は、なるべくたくさんの口コミやレビューを掲載するべきです。

ただし、不信感が生まれるような、べた褒めのレビューは避けましょう。
顔や名前のわかるインタビューは、信頼性が高いので、商品の売上にとても効果的です。

ヴェブレン効果

ヴェブレン効果とは

ヴェブレン効果とは、製品の価格が高くなるほど、その商品やサービスに対する購買行動を起こしやすくなるという心理学的効果です。
高額ブランドを購入する心理の説明としてよく使われています。

ヴェブレン効果の活用例

高額のものを購入したとき、他人に見せたくなったり、自慢したくなるといったことはないでしょうか。
これを利用して、利益を伸ばすことができるかと思います。

ただ価格を上げるだけではもちろん駄目ですので、それに見合った新しい価値を付けなければなりません。
簡単なことではありませんが、価格を安くする一方では、競合との価格競争が起こり、どんどん利益率が低下することも考えられます。

さらに、価格を安くすると、商品やサービスの価値を下げる恐れもあります。
極端な話「10万円のパソコンが千円で買える」なんて言われても、不安が勝ってしまい購入に至りませんよね。

商品やサービスを見直し、今まで見えていなかった魅力を見つけてみましょう!

カクテルパーティ効果

カクテルパーティ効果とは

にぎやかな人混みや雑踏の中でも、会話をしている相手の声は聞こえたり、遠くから自分の名前を呼ばれると気付けることがあると思います。
これは「カクテルパーティー効果」と呼ばれています。

カクテルパーティ効果の活用例

「ペルソナマーケティング」「ターゲットマーケティング」を試みるときに効果を発揮します。

例えば、コピーを考える際には、「みんなに大人気のスマホゲーム」より、「20代の男性に大人気の癒し系スマホゲーム」といったふうに、伝えたい相手を明確にすることによって、「自分に投げかけられている」と意識してもらいやすくなります。

自分に向けた情報だと認識してもらうためには、顧客のデータをどれだけ把握し、分析できるかが重要です。
顧客データやグーグルアナリティクス、その他ツールを使い、カクテルパーティー効果を活用していきましょう。

カリギュラ効果

カリギュラ効果とは

禁止されるほどやってみたくなる心理現象のことを「カリギュラ効果」といいます。
経験のある方も多いのではないでしょうか。「見るな」と言われると見たくなるあれです。

カリギュラ効果の活用例

「心臓の悪い方は絶対に見ないでください」というスプラッタ映画のコピーや、雑誌の袋とじなどが挙げられます。

広告にも非常に効果的です。よく見る例はこちら。

  • 【悪用禁止】決してマネしないでください
  • ◯◯はまだ買うな
  • 心臓の弱い人は注意してください
  • 女子の秘密、男子は見ちゃダメ!
  • ナイショのコツ教えます・・・
  • 閲覧注意!業界人だけが知っている本当の話

他には、ゴリ押しの広告文より、「すべての人にお届けしようとは思っていません。興味本位ではなく本当にお求めなら~」というふうに、読み手に自分の意思で決定させることが大事です。

広告の文章を考える際に大事なことはこの2つ。

  • 簡単に乗り越えられる禁止条件にする
  • 禁止の理由を説明する

クレショフ効果

クレショフ効果とは

ひとつの映像が、その前後に位置するほかの映像の影響を受ける心理のことをクレショフ効果と言います。

前後の脈絡がない映像や写真であっても、人は前後のつながりを無意識に関連づけて意味を解釈してしまうことがあります。

クレショフ効果の活用例

クレショフ効果は、WEBページ上に載せる写真にも適用できます。

ECサイトの場合、その商品のイメージに合う写真を載せて商品イメージをより良く魅せることができます。
企業サイトの場合、イメージ写真を入れて、ブランドイメージをコントロールする事が可能です。

当たり前のことで見過ごしているかもしれない「クレショフ効果」ですが、意識して取り込むことで、新しい発見があるかもしれません。

決定回避の法則

決定回避の法則とは

選択肢が多くなってしまうとかえって選択することができなくなるという心理学の法則です。

いつも同じメニューを注文してしまうことを「現状維持の法則」ともいいます。

決定回避の法則の活用例

たとえば本屋の「人気漫画トップ10」や、メニューがひとつしかない飲食店が挙げられます。

大事なことは、「選択肢はしぼる」ということ。

選べないから辞めた、という経験は僕にもありますので、「全部オススメ」が解決策にはならないことがわかります。
また、たくさんの選択肢を見てしまうと、別のお店にもっといいものがあるかも、という方向にもいきかねません。

権威への服従原理

権威への服従原理とは

人は「権威」に弱く、権威者や専門家の言うことは、ほぼ無条件に信じ込んでしまうという特性を持っています。
これを「権威への服従原理」といいます。

「モンドセレクション」と聞くと、「よく知らないけどすごそう」と思ってしまいますが、これも権威への服従原理が作用しているからです。

権威への服従原理の活用例

最近では、SNSを利用した「インフルエンサーマーケティング」が注目されています。

10代の女子高生に影響力がある読者モデルなど、特定のコミュニティから絶大な支持を受けているインフルエンサーを起用することで、効率的にターゲットを狙うことが出来ます。

Instagram(インスタグラム)やYouTube(ユーチューブ)など、ユーザーが増加傾向にあるSNSを利用して、何が出来るかを考えてみると、新しいアイディアが浮かんでくるのではないでしょうか。

コンコルド効果

コンコルド効果とは

コンコルド効果とは、「もったいない」という心理から、後には引けなくなる心理傾向のこと。

ギャンブルなどで、それまでにつぎ込んだお金のことを考えると「もうそろそろ勝つだろう」「勝つまでやめられない」などがそれに当ります。
スマホゲームのガチャなどの課金システムでも同じ傾向が見られますね。

コンコルド効果の活用例

以下、コンコルド効果の代表的な活用例です。

  • 次回○○円引き
  • あと○○円で送料無料
  • ポイント失効まであと○日です
  • 毎月支払い

ザイオンス効果

ザイオンス効果とは

「ザイオンス効果」とは、「何度も接触を重ねた相手に好感を持つようになる」効果のこと。

ザイオンス効果の活用例

たとえば何度も顧客のところに雑談しにいく営業マンや、短期間に集中してプロモーションするテレビCMなどは、このザイオンス効果を狙ったものです。

その他マーケティングでの活用例

  • アプリのプッシュ通知
  • メルマガ
  • リマーケティング広告

シャルパンティエ効果

シャルパンティエ効果とは

「シャルパンティエ効果」とは、物の大きさ、重さ、単位などについて、イメージによって錯覚してしまう現象のことを指します。

シャルパンティエ効果の活用例

「200mgのビタミンC」よりも「レモン10個分のビタミンC」の方がよりビタミンCが多く含まれているように感じます。(実際は同じ量)

また、「ビタミン3g配合」より「ビタミン3000mg配合」と書かれている方がより多い気がします。こちらも単位を変えただけで、実際は同じ量です。

これは営業トークでもよく用いられます。

松竹梅の法則

松竹梅の法則とは

3種類の金額の商品やサービスがある場合、真ん中を選択してしまう心理学の法則です。

  • 松:10,000円
  • 竹:6,000円
  • 梅:3,500円

このような価格のメニューがあった場合、多くの人が真ん中の竹を選ぶ傾向にあります。
その比率は、「松=2、竹=5、梅=3」と言われています。

真ん中を選ぶ心理傾向は、行動経済学では「妥協効果」や「極端の回避性」と呼ばれています。

ちなみに、選択肢が2つしかないと安い方が売れる割合が7割になります。

松竹梅の法則の活用例

これを活かして、本当に売りたい商品は価格帯の真ん中に位置させるようにしましょう。

ひとつ、もしくはふたつしか比較対象がない場合は、3択にすることによって売上が伸びる可能性があります。

ストループ効果

ストループ効果とは

「ストループ効果」とは、異なる2つの情報が干渉し合う現象を言います。

例えばこちら

青なのに赤色。赤なのに緑色。緑なのに青色。
このように2つの異なる情報がぶつかることに、人は嫌悪感やストレスを感じます。

ストループ効果の活用例

デザインの観点から考えてみましょう。

例えばページナビゲーションの進行方向が「◀次へ」「戻る▶」だった場合、一瞬戸惑ってしまうと思います。
「◀戻る」「次へ▶」の方が自然に操作ができますね。

人気記事一覧というコンテンツを設ける場合、1位、2位の閲覧数が10や20しかなかったら、それを見た人は「人気」という言葉の意味と表示されている閲覧数にギャップを感じます。

これらは回遊率・離脱率に大きく関わることですので、ウェブサイトのユーザビリティは常に気にしておく必要があります。

スノッブ効果

スノッブ効果とは

「スノッブ効果」とは、他人とは違うものが欲しいという心理作用から、他者の消費が増加していくほど、購買者個人の需要は減少するという効果のこと。

人と被ると嫌だってことですね。

スノッブ効果の活用例

実はスノッブ効果は、前述した「バンドワゴン効果」と組み合わせると、爆発的な影響力が見込めます。
バンドワゴン効果とは、「売れている→多くの人が持っている→安心できる」という心理作用。

一見矛盾しているこの2つですが、掛け合わせるとこうなります。

販売開始当日に完売し、
その後も予約申し込みの絶えないこちらの商品ですが・・・

お客様の声にお応えすべく
急遽100個限定で入荷いたしました!

次回入荷は未定となります!お早めにお求めください!!

人は「限定」に弱いものです。
効果的に活用して、商品やサービスの購買意欲を掻き立てましょう。

スリーパー効果

スリーパー効果とは

信頼性の低さが時間の経過によって消え、コミュニケーションによっての信頼性が時間とともに大きくなる現象を「スリーパー効果」といいます。

これは、時間の経過とともに「情報の内容」と「情報源」が分離されて、「情報の内容」だけが記憶に残るため起こる現象です。

スリーパー効果の活用例

初めて会う相手など、自分にまだ信用がない状態でのセールスの場面では、一度だけの営業で引き下がらずに、時間を置いて再度アタックしてみれば、スリーパー効果によって成約できる可能性が上がります。

ツァイガルニク効果

言いづらい。

ツァイガルニク効果とは

完了した課題よりも未完了の課題の方が記憶に残りやすいという心理学的効果。
映画の予告などが代表例です。

ツァイガルニク効果の活用例

ツァイガルニク効果は、仕事や勉強の効率アップに使うことができます。

あまり長時間没頭すると、そのときは作業が進むのですが、休息の時間も長くなりがちです。

一定時間で中段することで、疲労がたまりにくくなり、ツァイガルニク効果の「続きが気になる」特性が発揮して、集中力が途切れにくくなります。

その他にもマーケティングで以下の例が見られます。

  • 電子書籍マンガで1巻だけ無料
  • 「続きはウェブで」のCM
  • 「3位は○○、2位は△△、では1位は?」といったタイトル
  • デアゴスティーニ(コンコルド効果も併用)

逆に「申し込み」というコンバージョンがはっきりしているランディングページなどでは、ツァイガルニク効果が発生しないよう他の選択肢がないようにしましょう。

ちなみに失恋が忘れられないのも「ツァイガルニク効果」のせいです。憎い。

ディドロ効果

ディドロ効果とは

普段よりも高品質・高価な物を手にしたとき、高い水準に合わせたくなる心理作用を「ディドロ効果」といいます。
家具や服を購入した際に、経験があるかと思います。

ディドロ効果の活用例

たとえばスマホアプリなどの課金ゲームですが、一度課金して珍しいアイテムやキャラを手に入れると、その水準に合わせようと、次々に課金していくケースがあります。

最近では、そのきっかけを、ログインボーナスなどで無理やり焚き付ける方法もとられていますね。

また、家具をセットで展示していたり、マネキンでコーディネートを揃えていたりするのも、「ディドロ効果」を狙ってのことです。

リピーターを獲得するためにも必須といえる心理効果ですので、マーケティングを勉強されている方はぜひ知っておいてください。

テンション・リダクション効果

テンション・リダクション効果とは

テンション・リダクション効果とは、緊張状態から開放され、気が緩んでしまっている状態のことをいいます。

人は重大な出来事があると、それが終わるまでは緊張した状態が続きます。そして、それが終わると緊張状態が解けて心理的に無防備な状態になります。

テンション・リダクション効果の活用例

誰しも「ついで買い」の経験があるかと思います。

買い物に行き、購入を検討している時間は、心理的に緊張状態になります。
そして悩んだ挙句購入を決断した瞬間、その緊張状態から開放され、テンション・リダクション効果によって気が緩みます。

この時、商品の紹介などをすることによって、「ついで買い」をしてもらいやすくなります。

「また買いにくるのは面倒臭いし、どうせなら一緒に買っておこうかな」という考えが浮かびやすくなるんですね。

レジ前に安価な商品が並んでいるのはこのためです。

ちなみにこれは、緊張状態のときの商品の価格が高いほど起こりやすいです。

認知的不協和

認知的不協和とは

自分の中で矛盾する2つの認知を同時に抱えた場合、人は不快な感情を引き起こします。
これを「認知的不協和」といいます。

ちょっとわかりづらいのですが、「大好きなケーキを食べたいけど、太りたくないから食べちゃいけない」という感じです。

そして2つの矛盾のギャップを埋めるため、人は次の2つの思考法で認知的不協和を解消しようとします。

  • すっぱいブドウの理論
    今までの自分を正当化するために、新しい事柄の重要性を低くする
  • 甘いレモンの理論
    新しい事柄を受け入れるために、正当化のための要素を追加する

すっぱいブドウの理論

これは「ブドウが食べたいのに食べられない」という矛盾を、「あのブドウは酸っぱいに違いない」と思い込むことで、食べられなかったことを正当化して、認知的不協和を解消する思考法です。

「自分が結果を出せないのは、教えてくれた先生が悪い」という考え方ですね。

甘いレモンの理論

これは「苦労してレモンを手に入れたのにおいしくなかった」という矛盾を、「手に入らなかったブドウよりも、手に入れたレモンの方が良かった」と、レモンを必要以上に評価することで、自分の行動を正当化して認知的不協和を解消する思考法です。

「一夜漬けの割にはよく頑張った」という考え方です。

認知的不協和の活用例

商品紹介や記事の見出しなどで矛盾をつくることによって、読み手の常識をくすぐる方法があります。

  • スマホをタップするだけで月収100万円
  • 病院へ行かないことが長生きの秘訣
  • 初めての人でも成功する方法
  • 簡単なのに本格的!

「どういうことだ?」と思わせて、相手に興味を持ってもらうことができます。

「今までの常識」と「新しい提案」をうまく組み合わせましょう。

バーナム効果

バーナム効果とは

誰にでも該当するような曖昧で一般的な性格をあらわす記述を、自分だけに当てはまる性格なものだと捉えてしまう心理学の現象

出典:Wikipedia

占い師や営業マンがよく使います。

誰にでも当てはまるようなことを言って、理解してくれていると思わせる技術ですね。

たとえば

  • あなたは楽しいことが好きだ
  • 相手の気持ちになってあげることができる
  • 実は寂しがりなところがある

など。

バーナム効果の活用例

バーナム効果は、よくライティングやコピーに応用されています。

たとえば文章の終わりの方に「あなたは現状に不満を抱えていますね?」という言葉を入れると、ほとんどの人に当てはまります。
そこまで文章を読んでいるのですから、これは当然といえます。

すると、「この人は自分のことをわかってくれている」と思われ、共感・信頼が生まれます。
営業の際はもちろんのこと、通販サイトでのコンバージョンにも大きく関わる心理作用です。

ハロー効果

ハロー効果とは

ハロー効果とは「人が評価をするとき、目立ちやすい特徴によって評価が変わること」です。

ハロー効果の活用例

マーケティングの場では、自社の製品やサービスをよく見せるためにハロー効果を用いることがあります。

  • 本の帯に著名人の推薦文を入れる
  • 掃除用品のCMに清潔感のある女優を起用する

典型例はこういったものが挙げられます。

自分がアピールしたいイメージを与えることは、営業・マーケティングにおいてとても大切ですので、忘れないようにしましょう。

フォールス・コンセンサス

フォールス・コンセンサスとは

他人も自分と同様の意見を持ったり行動をとるはずだと思い込む心理のことです。

フォールス・コンセンサスの活用例

多数派意識ということで、前述したバンドワゴン効果に似たところがあります。

「90%の方から支持されています」や、「お客様の声」などを見せることで、顧客の「他人も自分と同じ考えのはずだ」という気持ちを安心させることができます。

フレーミング効果

フレーミング効果とは

フレーミング効果とは、「同じ内容でも、表現の仕方が違うだけで受ける印象が変わる」という行動経済学に基づいた理論です。

フレーミング効果の活用例

フレーミング効果の活用は、大きく「ポジティブな活用」と「ネガティブな活用」に分けられます。

ポジティブな活用①
  1. 赤身75%
  2. 脂身25%
ポジティブな活用②
  1. このサービスの満足度は95%です
  2. このサービスの不満度は5%です

「ものは言いよう」ですね。

損をしたくないという気持ちに訴えるときは、ポジティブな要素ではなく、ネガティブな要素に焦点を当てた方が効果があります。

ネガティブな活用
  1. この対策で、50%の人が安心できます
  2. 何も対策しなければ、50%の人が危険なままです

フォーカスを当てる箇所、表現方法次第で、受け取る印象はここまで違うものです。
また、男性にはポジティブな活用が、女性にはネガティブな活用がより効果が高いという話もあります。

顧客の傾向も加味しつつ、マーケティングに活かしていきましょう。

プロスペクト理論

プロスペクト理論とは

プロスペクト理論とは、「人は得をするよりも、損をしたくない思いのほうが強い」という理論です。
こちらの例がわかりやすいです。

  1. 90万円もらえる 確率は100%
  2. 100万円もらえる 確率は90%

実はこれ、どちらも期待値は同じ90万円です。

得を1とした場合、損は2~2.5の比率で感じると言われています。

プロスペクト理論の活用例

得をするというアピールだけでなく、これを買わなければ損をするというアピールが可能です。

  • フィア・アピール
    「このまま放っておくと、大変なことになりますよ」と恐怖をあおり、「回避」の方法を提示する。
  • 希少性のアピール
    「このチャンスを逃すと後がない」と希少性をアピールします。
  • リスクリバーサル
    「全額返金保証」など、買い手のリスクを売り手が負うこと。

文脈効果

文脈効果とは

前後の刺激の影響で、対象となる刺激の知覚が変化する心理現象を文脈効果といいます。

映画館のポップコーンや、シメのラーメンが食べたくなる心理のことですね。

文脈効果の活用例

  • 「○○といえば△△」といったような文脈
  • 高級な器を使うなどして商品の環境ごと見せる
  • 「英国紳士が愛したスーツ」といったコピー

文脈効果をマーケティングに応用するためには、商品を単体で見せるのではなく、周辺の情報を変えて全体で見せるようにします。

保有効果

保有効果とは

保有効果とは、自分が所有するものに高い価値を感じ、手放したくないと感じる心理現象のことをいいます。
僕なんか特にひどくて、部屋中がモノで溢れかえっています。

「手に入れたものの価値が高くなる」という、保有効果が起きる理由は3つ考えられます。

  1. 愛着が湧く
  2. 他の人にも価値があるものと思い込む
  3. 手に入れることより、失うかもしれないことの方を重要に感じる

3については、プロスペクト理論と現状維持バイアスによって起きます。

保有効果の活用例

実は保有効果は、「試着」や「お試し」など、まだお金を支払っていない場合でも働きます。

通販サイトなどでは、顧客に自分が使用しているイメージを想像させることで保有効果の働きが期待できます。

マジカルナンバー4±1

人間が短期記憶において認識できる数は4つ(個人差により±1つ)が限界だという心理学の法則です。

元々はマジカルナンバー7±2と言われていたのですが、現在ではマジカルナンバー4±1が短期記憶の定説となっています。

マジカルナンバー4±1とは

たとえば、7つの野菜のおつかいですが、

にんじん・キャベツ・じゃがいも・ピーマン・大根・トマト・かぼちゃ・きゅうり

突然こちらを買ってきてほしいと言われても、記憶しておくにはハードルが高くないでしょうか。

では5つではどうでしょう。

にんじん・キャベツ・じゃがいも・ピーマン・大根

これなら覚えられそうです。

「エンターテイメント」→「エンタメ」などの略語からもそれが伺えるかと思います。

マジカルナンバー4±1の活用例

サイト運営をしているなら、商品のバリエーションやナビゲーションの数を5つ以内にすることで、マジカルナンバー4±1の効果を期待できます。
これにより、どういったサイトなのか、ということが瞬間的に理解してもらえるようになります

逆に、わざと6つ以上にする活用もあります。
「お客様の声」一度に覚えきれないくらいたくさん掲載することで、「とにかく良いことがたくさんある」と思わせることができます。

覚えてもらいたい情報を伝えるときは5つ以内、
多くの情報があるということを伝えたいときは6つ以上を心がけましょう。

マッチングリスク意識

マッチングリスク意識とは

マッチングリスク意識とは「買って後悔したらどうしよう」「行ってみて美味しくないレストランだったらどうしよう」というような、商品を購入する前に未来を予測して起きる不安な心理状態の事を指します。

この不安をどうにかしなければ、顧客は商品やサービスに興味があるにも関わらず、購入までは至らないことになり、重大な機会損失となります。

マッチングリスク意識の活用例

  • 返金・返品保証
  • 無料サンプル・お試し期間
  • 長期保証
  • お客様の声の掲載

人は誰しもリスクを避けたがるものです。
とことんマッチングリスク意識を取り除き、お客様の背中を後押ししてあげましょう。

 

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